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分かりやすい・分かりにくいマーケティングの使い分け

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少し前に、「分かりにくさ」で参入障壁を築くマーケティング手法があるのではないかという記事を書きました。

実際に商売をやっている人向けの記事なので、そんなに多くは読まれませんでしたが・・
改めて分かりやすいマーケティングと、分かりにくいマーケティングを比較してみます。

 

売り逃げするマーケティングの達人たち

その前にこの数年、マーケティングの力を悪用する会社が増えているように感じます。
ある商品をガツンと売る。
しかし、その商品には中身がないので悪評が立ちます。
その会社は、会社名・商品名を変えて、また別の商品サービスを売りつけます。

本来、顧客に価値を提供するための商品・サービスであるはずが、
その会社を肥やすだけの商品・サービスになっているのです。
マーケティングの力を悪用している例と言えるでしょう。

これは極端な例ですが、マーケティングの力は高い倫理観を持って発揮しなければなりません。
また、顧客の側も少しずつ賢くなっているように思います。
あまりに綺麗すぎるマーケティングは、怪しまれるようになっていくのではないでしょうか。

 

分かりやすいマーケティングと分かりにくいマーケティング

さて、本来の比較です。
最初にお伝えすることは、当然のことながら、どちらにもメリットとデメリットがあることです。

USP(Unique Selling Proposition)やキャッチコピーなど、言葉は何でも良いのですが、
分かりやすいマーケティングは、商品・サービスの価値を端的に伝えます。
「これを飲めば、2週間で7kg痩せるんです」とか。

その際、売り手である自分(自社)のことは、多少盛ることになります。
こんな実績がありますよ、とか。
あまりに盛りすぎると、それはもはや虚像になってしまうのですが。

そうやって商品を売ることに最大の労力をかけることになりますから、
必然的に顧客から見て、期待・満足のピークは買う瞬間にあるでしょう。
買った後、サービスを受けた後に満足度が落ちるので、顧客との関係は短期間になりがちです。
そして、ドミノピザが「30分で配達」を速攻でパクられたように、他社からの模倣はやりやすいです。

一方の分かりにくいマーケティングは、パッと見では商品・サービスの価値が分かりません。
端的なコンセプトがなく、雑多な情報を含めた全体感を、顧客は時間をかけて理解しなければなりません。
同じダイエットでも、「なぜ痩せたいのですか?」という感じです。
理解に時間がかかる上、本質が読みにくいので、他社からの模倣もやりにくいのです。

売り手である自分(自社)は、良くも悪くも素のままです。
私だったら「電話は出ませんよ」とか、「タバコは嫌いです」とか、ある顧客にとっては全く嬉しくない情報を、そのまま公表しています。
売れる確率は減るのですが、楽に生きられます。
自分に合った顧客と出会うための工夫でもあります。

売る瞬間よりも、商品をつくるとき、サービスを提供するときに労力をかけます。
結果的に商品を使った後、サービスを受けた後に満足度が高まりますから、顧客との関係性は長くなります。
顧客に理解されるまでに時間をかけていますから、理解された後は、脳内一等地に存在感を残すことができます。
だから、高い参入障壁を築くことができるのです。

 

両者の使い分け

繰り返しになりますが、この両者はどちらが優れているという類のものではなく、
商売をする上で、上手く使い分けるものだと理解しています。

例えば、今日立ち上げたばかりのスタートアップでしたら、早くキャッシュを得ないと潰れてしまいます。
必然的に分かりやすいマーケティングで攻めざるを得ません。
その事業から撤退するとき、残った在庫を上手くさばきたいときなども同様でしょう。

一方、自社にとっての優良顧客、つまり自社のファンを増やしたときには、
自社を深く理解してもらうために、分かりにくいマーケティングが役立ちます。

私が考えるスモールビジネスの理想は、

  • 事業の立ち上げ時は分かりやすいマーケティングでキャッシュを確保
  • 少しずつ分かりにくいマーケティングにシフトして、優良顧客を育て、関係を深めていく

という流れです。
事業立ち上げ時に上手くいったからと言って、分かりやすいマーケティングだけ行っていると、なかなか自社のファンを増やせません。
多少なりとも資金にゆとりが出てきたら、分かりにくいマーケティングを取り入れたいものです。

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【編集後記】
今日は息子が水泳のレース、からのサッカーの大会。
水泳のレースが終わり次第、車でサッカーの大会会場まで移動させます。
応援する側も大変です(汗)

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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