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【トライアスロン経営塾】マーケティングの基本の基本を行いました

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9月25日、『トライアスロン経営塾(マーケティング編)』の第1回を行いました。
社長・取締役・次期幹部候補、それから自分で独立・起業を考えていらっしゃる方など、多彩な顔ぶれでした。

最初に渋屋から、この塾の趣旨についてお話しを。
参加者それぞれの自己紹介や、経営・マーケティング・キャリアなどに感じている課題を挙げていただき、本編に入っていきました。

塾に参加した方は、復習材料としてお読み下さいませ〜。

 

マーケティングの目的は?

本編に入り、最初にお伝えしたことは、マーケティングの目的と、マーケティングの定義です。
特にマーケティングは定義が見る場所によって様々です。

このトライアスロン経営塾におけるマーケティングの目的は「売れる仕組みをつくること」。
数多くの中小企業を見てきて、以下のような問題が多いと感じているからです。

  • 売上が数社に限定している
    (1社との取引がなくなっただけで、倒産の危機)
  • 営業成績が社長のトップ営業に依存している
    (社長が営業できなくなったら、会社が継続できない)
  • 営業経験が共有されず、個々の営業担当のスキルに任されている
    (売れるか売れないかは、担当次第なので、採用してみないと分からない)

これらの問題を解決するために、「売れる仕組み」が必要なのです。

 

顧客は誰なのか?

マーケティングに限らず、経営に関わる人なら、必ず真剣に考え続けるべき問いです。

「顧客は誰か?」

ただ、この問いをいきなりぶつけられても、回答に困ってしまいます。
そこで私が普段、良く考えるポイントを中心に解説ならびに、受講者の方への投げかけを行いました。

  • 部門 / 役職 / ミッション
  • 顧客の顧客は誰か(最終顧客までを想像する)
  • 顧客は誰によって評価されるのか?
  • 顧客はどこにいるのか?
  • 顧客は何で情報収集しているのか?
  • 顧客の意思決定基準は何か? / 意思決定はワンマンか?組織による検討か?

どれだけ考え抜いても、考えすぎることはないでしょう。
余談ですが、この本には、キャラクターを設定するために細部の細部まで考え抜くツールが紹介されています。

本書を読んだとき、顧客像を描くのに同じ方法を使ったら、かなり詳細に顧客を把握できると感じました。

 

顧客と自社の関係性のステップ

それから顧客の心理状態の変化、購買行動のステップについて、お伝えしました。
言葉を変えれば、それは顧客と自社の関係性のステップです。

  • 初めて自社(商品)を知ってもらう
  • 興味・関心を持つ
  • 他の商品・サービスと比較する
  • 購入する
  • ファンになって、リピート購入したり、他者に勧めたりする

あらゆるマーケティング・セールスの活動は、これらの各状態にいる顧客を次のステップに引き上げるためのものです。
どの状態の顧客に対する施策なのか?を考えない施策が、世の中には蔓延しています。
何も考えずに広告を出したりしても、お金を垂れ流すだけです。
きちんと対象を決めること。そのためには顧客像を明確にする必要があることをお伝えしました。

それから、この顧客との関係性モデルにおける、超重要な考え方を2つほど。
正直、その2つを意識しておくだけで、実に多くのケースに対応できてしまいます。
極論言えば、私がマーケティング支援をするときに考えているのは、その2つくらいです。

参加された皆様、しっかりと復習しておいて下さい〜。
(第2回でも、ちゃんと復習します)

 

 

懇親会でも突っ込んだ話を

その後、場所を移して懇親会を。
懇親会では、他愛もない話をしつつ、今まで知らなかったお互いを理解することができました。
(食べ物が足りずに追加注文したので、懇親会費がちょっと高くついてしまいましたが・・)

なお、ここでも塾の趣旨についてお話しを。
塾の時間内では話しきれなかった、現在の企業・ビジネス界が抱える問題を、生意気にも提起させてもらいました。
それが、この経営塾の独自性だからです。
内容については、ブログではニュアンスが伝わりにくいので、割愛しますが・・

この塾は、まだまだ続きます。
今回の参加者から「IT編もやって欲しい」と、リクエストも頂きましたし。
何度も繰り返しながら、参加いただいた皆様には、より多くのことをお渡しできるようになります。

第2回からの参加も可能です。
詳細、お申し込みはこちらです。

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【編集後記】
昨日は午後イチに息子の授業参観へ。
夕方のアポイントの時間を間違えてしまい、前半だけ参加し、仕事へ移動しました。

夜は、全3回に渡って参加していたバイクのためのカラダづくりのセミナー。
充実の内容でした。復習して、バイクをパワーアップさせます。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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