menu

その「高い技術力」をお客様の言葉に変えないと、売上にはならない

「当社の強みは、技術力です」

私が良くお会いするIT企業からは、実に良く聴く言葉です。
ただ、残念ながら、この表現のままでは、売上にはつながりません。

 

強みは顧客の言葉で表現される

私は「当社の強みは技術力です」と言われたとき、
「顧客は貴社の技術力によって、具体的にどのようなことに喜んで頂けるのですか?」と確認します。

「技術力」というのは、その分野の専門家同士では評価し合えるものかもしれません。
しかし、その分野の専門家ではないお客様にとっては、目に見えないものです。
顧客にとっては、もっと直接的なメリットがあるはずです。

  • 必ず納期を守ってくれる
  • うちがボヤッとしたお願いをしただけなのに、「そうそう、これ!」とドンピシャな提案をしてくれる
  • 利用者にとって、操作が簡単で分かりやすいシステムを作ってくれる
  • システムを作るのがメチャメチャ早い!
  • 急は仕様変更にも対応してくれる柔軟性がある
  • 他社の実績や事例を元に提案をしてくれる

などなど。

同じ「当社の強みは技術力」と言っても、顧客が期待していること、喜んでくれることは異なるはずです。
そして「強み」とは自己満足のものではなく、「顧客が(競合ではなく)自社を選んでくれる理由」です。
したがって、「強み」とは「顧客の喜びの言葉」で表現されるものです。

 

高い技術力は、顧客に何を与えるのか?

同じことはIT企業以外にも言えます。
自分が何らかの病気にかかってしまったとき、医者をどんな理由で選ぶでしょうか。
医者の技術力は素人の私たちには分かりません。

おそらく「数多くの実績がある」「患者からの評判がいい」「話を良く聴いてくれる」「説明が丁寧」「信頼できる」など、
その医者の良さは顧客の言葉で表現されるでしょう。
ITに関わる企業にとっての「強み」も、全く同じことが言えるのです。

自社の強みを定義するときには、顧客の言葉を使いましょう。
そして、顧客にとって何を与えられるのか?を徹底的に考えましょう。

ちなみにここまで「高い技術力」を例に挙げましたが、別のことでも全く同じです。
表現が顧客の言葉になっておらず、自己満足な表現になっていないか、確認してみましょう。

 

顧客の言葉を集めつつ、自社の強みをアピールする

強みが顧客の言葉で表現されるものである以上、顧客の言葉を集める必要があります。

システムを開発して、導入したら終わり。
パッケージソフトやクラウドサービスを売ったら終わり。

そんなビジネスのやり方では、顧客の声を集めることはできません。
売った後、ちゃんとシステムを使ってもらい、ビジネスでの成果を上げることが、顧客にとっての成功です。
そのためには、顧客の利用状況を確認する仕組みを整えること。

利用において困っていないか?
ヒアリング・フォローしつつ、ビジネスで成果を上げてもらえば、顧客の声を聴くこともできるでしょう。
無理に声をもらって導入事例集を作るよりも、
通常のビジネスを行っている中で、顧客の声を集められるのが理想です。

そして、上手く顧客の声を引き出すノウハウが蓄積されれば、
(ここがビジネスにおける肝ですが)
集められた声がそのまま自社のアピールになるのです。

私の知る限り、日常業務の中で顧客の声を集められるIT企業は、そう多くありません。
小さなIT企業にとっては、取り組んで損のないどころか、高い成果につながることです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】
昨晩は、独立・起業同期の仲間と会食。
これからの活動について、盛り上がりました。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【Facebookページはこちら
「いいね!」すると、ブログ更新のお知らせを受け取れます。
たまに気になるニュースなども通知しています。

ブログ村ランキングに参加しています!
応援のクリックをしていただけると、嬉しいです。
にほんブログ村 経営ブログ コンサルタントへ
にほんブログ村

目標通りにいかないから、目標に意味がある

下請けと会社員の共通点

関連記事

  1. 売上目標は感覚論? #403

    おはようございます。渋屋です。昨日は週末起業大學に参加してきました。周りの受講生も、起業…

  2. ドラッカー・マネジメントの特長

    おはようございます。渋屋です。昨日は、『ドラッカー・スクールで学んだ本当のマネジメント』著者…

  3. 大企業は中小企業からもっと学ぶべし

    「あの中小企業が・・」「社員たった5名のあの会社・・」大企業の人が、中小企業を嘲るような…

  4. 小学生サッカーから学ぶ組織論

    昨日は息子のサッカー試合で、応援に行ってきました。1試合、全後半合わせて30分なので、あっという…

  5. 売ってないじゃないか

    展示会・ホームページ・セミナーなど、企業活動の場に最近良く参加しています。ただ、これらの場に行く…

  6. 「強くなってからレースに出る」のではない

    マラソンやトライアスロンのレースは、定期的に入れるようにしています。何も入れないと、どこまでも怠…

  7. お客様は神様ではないけど先生だ

    こんばんは、渋屋です。今日はお客様とのミーティングで、筑波まで出張でした。そういえば…

  8. 分かりやすい・分かりにくいマーケティングの使い分け

    少し前に、「分かりにくさ」で参入障壁を築くマーケティング手法があるのではないかという記事を書きました…

最近の記事

最近読んだ本

PAGE TOP