menu

売り物がない会社と、売り手がいない会社

昨日は、組織として弱みを放置することは致命的ですよ、と書きました。

私が良く関わるIT業界の事例で、もう少し突っ込んでみましょう。

 

営業力はあるものの、売り物がない会社

1つは営業力はあるものの、売り物(商品・サービス)のない会社です。

大企業(の営業系)出身者が創業者となった会社で良く見る例です。
大企業出身、しかも営業出身となると、それなりに人脈が築かれていることが多いもの。
その人脈を活かし、得意の営業術で仕事を獲得していくのです。

ただ、売ることは得意でも、肝心の売り物を考えるのが苦手。
営業系人材に良く見られる傾向なのですが、目の前の案件はクローズできるものの、
中長期で物事を考えて進めていくことができないのです。
(もちろん、目の前の案件をクローズできるというのは、トップ営業たる社長として非常に大切なスキルです)

お客様が困っている話を聴いて、それを解決するためにホイホイとエンジニアを売ってしまう。
気づけば意図せず人材派遣会社になっている、というパターンです。
(契約上は受託開発になっていたりしますが、リアルな現状を見ると・・というケースも)

当然、会社としての方針があり、それで人材派遣業を営んでいるのであれば、それは素晴らしいことです。
その一方で、方針なくして派遣業をやらざるを得なくなっている会社を、何度も見てきました。
組織としての弱みが「中長期における計画策定能力」なのだとすれば、それは克服する必要があります。

 

技術力はあるものの、売り手がいない会社

もう1つは技術力はあるものの、売る人がいない会社です。

エンジニアがそのまま創業者になったときに、良く見るパターンです。
技術者はコード(プログラム)を書いているときや、機械を触っているときが、一番楽しいもの。
ですから商品・サービスを試しに作ってみるところまでは、トントン拍子で進みます。

しかし、自分の思い込みだけで、一般的に商品・サービスは売れません。
試作品までできたところから、途端に動きが悪くなるのが、このような組織の特徴です。

 

試作を作るまでは、全体工程から見れば3割程度

私は、新事業を立ち上げるのに、試作品までできた時点で「ようやく3割終わった」くらいの感覚でいます。
エンジニアの視点からみると、8割くらいは終わった感覚でいるでしょうから、そのギャップは大きいものです。

しかし、試作を作るまでよりも、

  • 試しに売ってみて、
  • 顧客からのフィードバックをもらい、
  • 商品を改善していき、
  • 正式に値段を決めたり
  • サービス仕様を固めたりしつつ
  • 実際に売上・利益を上げる

という仕事に掛かる時間や苦労は、試作までよりもよほど大変なのです。

また、この傾向の会社は、ビジネス的な観点ではなく、技術的に面白いかどうかで試作を作ってしまいがちです。
ですから実際に市場に出してみると、思わぬ反応があり、コンセプトから見直すことになり、その後の工程が長くなる傾向もあります。
繰り返しになりますが、試作品の完成は、「ようやく3割」くらいに思っておいた方が良いでしょう。

一言に集約すれば、「作ることよりも、売ることの方が大変」なんです。
もちろん作ることの苦労を理解することも大切です。
ただ、エンジニア系人材が創業者の場合、作ることに魂を込めすぎて、売ることが疎かになる(というよりも逃げてしまう)ことが多いのです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】
明日、とある企業で研修講師を行うために大阪に来ています。
台風直撃なので、少し早めに入りました。
これから知人の税理士とミーティング&会食です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【メルマガ 『非常識なコンサルタント』】
独立・起業を目指す方、特に自分らしく働き・生きたい方。
コンサルティングを事業の軸にしたい方に向けたメルマガを配信しています。
こちらから登録できます。

【Facebookページはこちら
「いいね!」すると、ブログ更新のお知らせを受け取れます。
たまに気になるニュースなども通知しています。

ブログ村ランキングに参加しています!
応援のクリックをしていただけると、嬉しいです。
にほんブログ村 経営ブログ コンサルタントへ
にほんブログ村

弱みを放置すれば、組織は死に向かう

未経験の仕事を恐れない

関連記事

  1. 社員より上に立ちたがる社長、そのコミュニケーションに問題がありま…

    社長と社員のコミュニケーション。社長の悩みトップ3に入ることではないでしょうか。表面的に…

  2. ディスカッション #135

    こんばんは、duckです。今日は中小企業診断士、実務従事の1日でした。今回で3回目の実務ですが、診断…

  3. 人生を変える出会いをどれだけしていますか?

    今日は横浜マラソンが中止。私はエントリーしていませんでしたが、妻を筆頭にエントリーしていた周りの…

  4. 仕事と遊びは分けるものじゃない。バランスですらない。

    「仕事と遊びのバランスを取りましょう」「ライフワークバランス」というような言葉・表現に、…

  5. 総合して考える、私たちの強みを活かそう

    こんばんは、渋屋です今週は寝不足気味だったのですが、昨晩のドイツーフラン…

  6. 売上達成に対する戦略の比較 #404

    おはようございます。渋屋です。昨日は、「売れたま」や「BASiCS(ベーシックス)」で有名な…

  7. 会社の創業期における課題

    会社が生まれ、徐々に成長し、成熟していきます。組織は生まれてから、それぞれのステージで典型的な課…

  8. 「給料は我慢代」という会社に明日はあるのか?

    「給料は我慢の代償として支払われるものだ」まことしやかに語られるのを聞いたことはありませんか…

最近の記事

最近読んだ本

PAGE TOP