menu

売り物がない会社と、売り手がいない会社

LINEで送る
Pocket

昨日は、組織として弱みを放置することは致命的ですよ、と書きました。

私が良く関わるIT業界の事例で、もう少し突っ込んでみましょう。

 

営業力はあるものの、売り物がない会社

1つは営業力はあるものの、売り物(商品・サービス)のない会社です。

大企業(の営業系)出身者が創業者となった会社で良く見る例です。
大企業出身、しかも営業出身となると、それなりに人脈が築かれていることが多いもの。
その人脈を活かし、得意の営業術で仕事を獲得していくのです。

ただ、売ることは得意でも、肝心の売り物を考えるのが苦手。
営業系人材に良く見られる傾向なのですが、目の前の案件はクローズできるものの、
中長期で物事を考えて進めていくことができないのです。
(もちろん、目の前の案件をクローズできるというのは、トップ営業たる社長として非常に大切なスキルです)

お客様が困っている話を聴いて、それを解決するためにホイホイとエンジニアを売ってしまう。
気づけば意図せず人材派遣会社になっている、というパターンです。
(契約上は受託開発になっていたりしますが、リアルな現状を見ると・・というケースも)

当然、会社としての方針があり、それで人材派遣業を営んでいるのであれば、それは素晴らしいことです。
その一方で、方針なくして派遣業をやらざるを得なくなっている会社を、何度も見てきました。
組織としての弱みが「中長期における計画策定能力」なのだとすれば、それは克服する必要があります。

 

技術力はあるものの、売り手がいない会社

もう1つは技術力はあるものの、売る人がいない会社です。

エンジニアがそのまま創業者になったときに、良く見るパターンです。
技術者はコード(プログラム)を書いているときや、機械を触っているときが、一番楽しいもの。
ですから商品・サービスを試しに作ってみるところまでは、トントン拍子で進みます。

しかし、自分の思い込みだけで、一般的に商品・サービスは売れません。
試作品までできたところから、途端に動きが悪くなるのが、このような組織の特徴です。

 

試作を作るまでは、全体工程から見れば3割程度

私は、新事業を立ち上げるのに、試作品までできた時点で「ようやく3割終わった」くらいの感覚でいます。
エンジニアの視点からみると、8割くらいは終わった感覚でいるでしょうから、そのギャップは大きいものです。

しかし、試作を作るまでよりも、

  • 試しに売ってみて、
  • 顧客からのフィードバックをもらい、
  • 商品を改善していき、
  • 正式に値段を決めたり
  • サービス仕様を固めたりしつつ
  • 実際に売上・利益を上げる

という仕事に掛かる時間や苦労は、試作までよりもよほど大変なのです。

また、この傾向の会社は、ビジネス的な観点ではなく、技術的に面白いかどうかで試作を作ってしまいがちです。
ですから実際に市場に出してみると、思わぬ反応があり、コンセプトから見直すことになり、その後の工程が長くなる傾向もあります。
繰り返しになりますが、試作品の完成は、「ようやく3割」くらいに思っておいた方が良いでしょう。

一言に集約すれば、「作ることよりも、売ることの方が大変」なんです。
もちろん作ることの苦労を理解することも大切です。
ただ、エンジニア系人材が創業者の場合、作ることに魂を込めすぎて、売ることが疎かになる(というよりも逃げてしまう)ことが多いのです。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】
明日、とある企業で研修講師を行うために大阪に来ています。
台風直撃なので、少し早めに入りました。
これから知人の税理士とミーティング&会食です。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【メルマガ 『非常識なコンサルタント』】
独立・起業を目指す方、特に自分らしく働き・生きたい方。
コンサルティングを事業の軸にしたい方に向けたメルマガを配信しています。
こちらから登録できます。

【Facebookページはこちら
「いいね!」すると、ブログ更新のお知らせを受け取れます。
たまに気になるニュースなども通知しています。

ブログ村ランキングに参加しています!
応援のクリックをしていただけると、嬉しいです。
にほんブログ村 経営ブログ コンサルタントへ
にほんブログ村


【セミナー】
ただ今、募集中のセミナーはありません。

弱みを放置すれば、組織は死に向かう

頭が凝り固まる前に、若手と交流しよう

関連記事

  1. 経営は100アスロンのごとし

    私はトライアスロンをやっていますが、これはスイム・バイク・ラン、3つの種目から成り立っていま…

  2. テクニック以前のWebマーケティング入門

    昨日は某所でWeb活用についてセミナー講師をしてきました。その写真は未入手ですが、ほぼ同じ内容で…

  3. 本当の競合を知る #481

    おはようございます。渋屋です。昨日は、顧客の声を聞くことで、自社の強みを…

  4. あなたの感覚、死んでいませんか?

    エネルギーが不足してきたら食欲が出てきたり、睡眠が不足してたら眠くなったり。ちょっとした一言…

  5. 小さな違和感を大切に

    昨日のブログで「悩んでいる」と書いたところ、何人かの方から直接心配のご連絡をいただいてしまいました。…

  6. 社員より上に立ちたがる社長、そのコミュニケーションに問題がありま…

    社長と社員のコミュニケーション。社長の悩みトップ3に入ることではないでしょうか。表面的に…

  7. 利用シーンを想像しよう #482

    おはようございます。渋屋です。昨日は、ある理由で論文を書くことになったチ…

  8. 専門が活かせないフィールド

    こんばんは、duckです。診断士の試験後、何人かのITを強みとする先輩診断士と会話をする中で、確信し…

最近の記事

最近読んだ本

PAGE TOP