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経営者にすべきは「売れる人」なのか?

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「何でこんな人が経営者なのかなぁ」
大企業の不祥事ニュースを見るたびに、そういう印象を抱く人も多いのではないでしょうか。

大企業の経営陣を見ると、その大半が営業出身者であることに気づきます。
営業として売れたから管理職に登用され、そして経営までのし上がっていった。
そんな経緯が浮かんできます。

ただ私は「売れる人」というだけで経営者にするのはリスクが高いと感じています。

 

「売れる人」の危うさ

1つは売れるだけ人のは、経営全体を捉えておらず、売上至上主義になりやすいからです。
売上というのは、会社全体から見たときには、指標の1つに過ぎません。
売上至上主義がひどくて、利益すら見ていないこともあります。

そうすると、値引きしまくっている営業は売れてしまうのです。
見た目の売上は上がる。でも利益は上がらない。
何のための売上でしょうか?

そして、売上至上主義の最大のリスクは、顧客ではなく自分の数字を見ていることです。
ビジネスの基本は顧客(市場)を見て、そこに価値を提供すること。
売上や利益は、数字で見える感謝の結果に過ぎません。

しかし、出発点が自分の数字、すなわち自分の給料だったり、自分の地位だったりすると、
無理矢理にでも売ることに対する抵抗感がなくなってしまいます。
顧客の望んでいないものを押し売りしたり、値引きしすぎて社内に迷惑をかけたり。
倫理観のない商売をすることが正義になりかねません。

 

「売れる人」よりも「売れる仕組みが作れる人」

一方で、ビジネスにおいて、売ることは絶対です。
中小企業の倒産原因の多くが販売不振ですから、売ることの難しさ・重要性が分かります。

私は経営者にするのであれば、「個人として売れる人」よりも「売れる組織・仕組みが作れる人」を推します。
仕組みで売れる人には

  • 顧客が(潜在的にせよ)望んでいることを見極める観察眼
  • それを言語化し、商品企画やコピーに反映できる
  • 顧客が購買を躊躇する原因を発見し、取り除ける

などの力があります。

商品企画・開発には社内の他部署の協力を仰ぐ調整力が必要ですから、必然的に視野が一営業から会社全体に広がっていきます。
何よりも顧客が欲しいものを提供するというビジネスの原理原則から外れません。

仕組みを作れるので、組織を強くすることができますし、
この行動範囲が広くなっていくと、事業全体、あるいは経営全体の戦略を描くことにも発展していきます。

 

より大事なのは経営者としての人格

そして、より経営者に求められるのは、こういった能力ではなく、むしろ人格なのでしょう。
変化の激しい時代、それは意思決定を今まで以上に求められるということです。

正解はないビジネスの世界での意思決定に必要なのは、原理原則です。
顧客は誰なのか?自分たちのミッションやビジョンは何なのか?
そういう原理原則に従って意思決定し、行動できる人。

そして、そういう姿勢がブレない「真摯さ」。
ドラッカーはリーダーシップについてこのように述べています。

スキルの向上や仕事の理解では補うことのできない根本的な資質が必要である。真摯さである。(マネジメントより)

真摯さ、ドラッカーは「integrity」という単語を使っています。
表面的なスキル・才ではなく、人間性・人格を重んじる言葉だと感じます。

私などが人格を説くのは躊躇しますのでこの辺で。。

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【編集後記】
昨日はスイム道具を持って出かけましたが、身体が重く、運動は止めておきました。
GW中、毎日運動しましたので。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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