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中小企業診断士がなかなか儲からない理由を考えてみた

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中小企業診断士(に限らず多くの士業)が、なかなか儲からないようです。
時間カツカツに働いているにも関わらず、せいぜい平均的な会社員より少し稼いでいるくらい。
「独立したのに・・」と感じている方も多いようです。

なぜこんなことになってしまうのでしょうか?
理由を考えてみました。

 

価格を人に決めてもらっている

1つ目は、価格を人に決めてもらっているからです。
公的支援期間などに入って仕事をするのが士業の典型的な形ですが、それに頼ってばかりだと、既に決められた条件(価格)で仕事をするだけになってしまいます。

もちろん、そういう仕事にもメリットがあり、私も売上の一定割合は公的機関の仕事です。
(一定割合を超えないようにコントロールしています)
ただ、逆に価格を設定できないことのリスクも認識しておくべきでしょう。

価格がコントロールできないということは、最初から売上の上限を決められてしまうようなもの。
一般的に公的支援期間の単価は安いので、時間をフルに詰め込んでも、大した売上になりません。
その上限が、満足な金額でないならば、より時間単価の高いところに行くか、自ら価格を決められる仕事を作るしかないのです。

私の場合は、公的機関の仕事をしているのは、売上のためではなく、別のメリットを感じているからです。
ですから、この仕事を選ぶときには、時間単価ではなく、仕事の内容で決めています。
逆に言うと、稼ぐための仕事は自分自身で作り出しています。

 

価値の説明ができていない

2つ目の理由は、価値の説明ができていないからです。
仮に自分で仕事を作り出せたとしても、その価格が安ければ、十分な売上は上げられません。

自分で作り出した仕事を、満足のいく価格に設定するためには、
「そのサービスが提供する価値」を顧客に分かるように説明し続ける必要があります。

しかし、士業が提供するコンサルティングなどのサービスは内容・価値が分かりにくいもの。
オマケに原価がゼロに近いことは一目瞭然です。
「何で2時間面談しただけで、こんなに高いの?」という感覚を顧客はもってしまいがちです。

コンサルティングは、2時間というように時間を区切って行うものではありますが、その「2時間」を売っているわけではありません。
売っているのは、顧客が上げる「成果」です。

例えば、私がもう長く支援している企業で、コンサルティングする前と現在で、月商が約3倍になっている企業があります。
当然のことながら、その成果は(私のコンサルティングによってのみ生み出されたものではなく)その企業の社長・社員が頑張ったからです。
コンサルティングによる効果が、その「3倍」のどれくらいを占めるのか?は分かりませんが、3倍になったことは、事実です。

その他にもコンサルティングを行ったことによって生まれる効果は、色々とあるでしょう。
仮に今まで顧客獲得の仕組みがまったくない組織において、
「Web→セミナー→サービス」のような顧客の流れを作ったとしたら。
一度作った「仕組み」は、長い期間、顧客開拓の型として残ります。
その経済的効果は計り知れず、2時間にかかった「投資」のコストパフォーマンスは、圧倒的に高いのです。

そういうことを、ちゃんと説明するのです。
説明されることによって、顧客はその価値を認識するようになります。
2時間を買っているのではなく、その価値を買っている。
その状態になれば、そう簡単に価格を理由に断られることはなくなるでしょう。

 

商売人としての自覚がない

3つ目。そもそも論ですが・・
士業の方と話をしていると、学者か?と思うようなことが多々あります。
要するに勉強が趣味であって、商売をしていないのです。

独立して事業を営んでいるのに、その感覚がない、という恐ろしい状況。
こうやって文字に書くと「当たり前じゃん」と思われるかもしれません。
が、実際に多いです。。
(勉強、研究に没頭したいなら、独立しないで企業勤めの方が良いと思うのですが・・)

3は置いておき、まずは1つ目の問題を解決する。
そして2つ目をしっかりと行う。
それが価格を上げ、結果として売上を上げるための1つの方法だと考えています。

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【編集後記】
今日はトライアスロンチーム「ポセイ丼」の元帥と、
三浦半島一周のバイク練習してきました。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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