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顧客の関門に合わせた商品設計を

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前回、前々回で営業のキモとなる話をお伝えしました。

簡単に復習すると、

「営業」という言葉の定義を変えて、
自分の行動をブロックしないようにする。

「顧客は誰か?」を定義・調査して、
実際に潜在顧客に会いに行く。

この2つでした。


では、この2つを実践できるとモノが売れるのか?
というと、そうもいきません。

売り物がないので当然ですね。。

ただ、売り物があれば何でも良いのか?というと、
そういうわけにもいきません。

顧客の状態に合わせた商品提案が必要なのです。


顧客の状態とは、例えば、

  • 顧客に知ってもらう
  • 顧客に興味をもってもらう
  • 買ってもらう
  • ファンになってもらう
    (ファンであり続けてもらう)

というような状態のことです。

営業のじょうごモデルとか、
セールスファネルなどの言葉で有名ですね。


当たり前のことですが、

まだ一度も買ってもらったことのない顧客に、
いきなりディープな商品を提案しても、抵抗があるでしょう。

  • あなたを知らない顧客には、知ってもらうための商品
  • 知ってもらった顧客には、興味をもってもらうための商品
  • 買ってもらうためには、最初の購買にふさわしい商品
  • 何度か買ってもらった顧客には、ファンになってもらうための商品

が必要なのです。

私の場合、

知ってもらい、興味をもってもらうためには、ブログやメルマガがあります。
ただで発信している情報ですが、私のなかでは「0円の商品」と定義しています。

最初に買ってもらうのは、セミナーが多いです。

そしてセミナーを購入して下さった顧客の一部が、
コンサルティングの顧客になるわけです。

このように、顧客の状態に合わせて商品を
ラインナップしていく必要があります。

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