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直接営業、はじめの一歩

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士業の営業力について書き続けています。
基本的に士業の営業力は致命的だということ。
そして間接営業と直接営業の違いについて
書いてきました。


直接営業を始めるために、
最初にやらなければいけないこと。

『顧客は誰か?』

を定義することです。

誰が顧客なのか分からなければ、
そもそもマーケティングや営業活動を
始めることができません。


「そんなの分かっている。決まっている。」

という声を聴くことがあるのですが、
よくよく聴いてみると、決まっていないことが多いのです。

顧客はIT業界だよ、とか
自分は小売専門のコンサルだよ、とか。

広すぎるんですよね。
それに産業分類に乗っているような区分けや、
年齢・性別など一瞥して分かるような分け方だけでは、
足りないと思うのです。

例えば、私の場合は顧客に「成長意欲がある」という
キーワードを外すことができません。
私の理想とする働き方に、

「顧客と一緒に成長する」

と書かれているからです。

だから、成長意欲の感じられない人は
顧客ではありません。
少なくとも長期的なお付き合いはできないでしょう。

他にも、このようなキーワードが多々あります。
このように具体化する理由は、

理想的な顧客とつながりたいから。
そして、その方がマーケティングができるから。


ネットやITが好きな方、
というのも私の顧客像です。

すると、ネットを使ったマーケティングが効果的だ、
と判断できます。

何れにせよ、顧客像があいまいなままでは、
ネットにせよ、対面にせよ、接触することができません。
接触できなければマーケティングも営業もないわけです。

だから、顧客像の明確化は
直接営業のはじめの一歩です。


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10月26日(木) マーケティング塾(第2回)

マネジメントは一般教養である。ドラッカー読書勉強会レポート

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