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中小企業診断士の収入が上がらない理由

先日、中小企業診断士として有名で、活躍されている先輩の話から、
「診断士らしい」仕事をしている人の収入が上がらない理由が分かりました。
私なりにその原因を整理してみました。

 

売上を向上させるための5つの方法

どんな商売であれ、売上を上げる方法は5つしかありません。
(BASiCSで有名な佐藤義典さんが、著書やこちらで示しています)

  • 新規顧客を増やす
  • 流出顧客を減らす
  • 購買頻度を上げる
  • 購買点数を増やす
  • 一点あたり単価を上げる

中小企業診断士が収入を増やせない理由を考えると、
この5つの方法が、上手く機能していないことが分かります。
(中小企業診断士に限らず、他の士業、コンサルタント、コーチなどにも共通することです)

 

ひとりビジネスを伸ばすには単価を上げるしかない

独立当初は顧客の数を増やすことが必須となります。
しかし、ある程度の顧客数になってくると、その数は頭打ちになってきます。

ひとりビジネスでは、自分のカラダ・時間が制約事項となります。
顧客の数には制限があるのです。
私も一時期、顧客数を増やしすぎて、手が回らなくなったことがありました。

次に購買頻度や購買点数については、コンサルティングだけを考えると
増やすのは難しいことが分かります。
同じ人が2日連続でコンサルティングを受けて下さることは極めて稀です。
(話を聴いたことはあるので、ゼロではないようですが。。)

同時に5回分を購入いただくことはありますが、
5回分は概ね5ヶ月分に等しいので、その間は購買がなくなります。
結局、コンサルティングに特化して言えば、
購買頻度は、そう変化させられないのです。

となると、売上を伸ばすためには単価を上げるしか選択肢がないことに気づきます。

 

請ける仕事は単価を選べない

ここで冒頭の先輩の話に戻ります。
先輩は公的機関から仕事を紹介してもらっています。

公的機関の仕事は単価が決まっているので、価格では差をつけられません。
結果、その方の人格や強み、あるいはこれまでの成果によって、仕事の紹介先は決まります。
「だから人格や成果を上げるべく、頑張っているんだよ」という話だったのです。

その先輩のことは良く知っていますので、仕事に対する姿勢には感銘を受けました。
しかし、同時に「だからあんなに忙しいのに収入はあれくらいなんだ」と思ってしまいました。

この先輩は、普通の会社員と比べると2〜3倍の収入は得ていますが、
仕事に対するコントロールを失っている時点で、私は同じ道は辿りたくありません。
(あくまでも私の個人的な意見です)

私なりの結論は、仕事を請けることから卒業すること。
そして、自分で作ったサービスを自分の理想の顧客に提供することです。
もちろん、自分が納得している単価で。

上記の5つの方法から見てみると、中小企業診断士をはじめとする
ひとりビジネスで売上を伸ばすには、これしかないと思うのです。

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【編集後記】
今晩は、これからブログ1,000日セミナーです。
他の講師の話を聴くこと、参加者の皆さんとお会いすることが楽しみです。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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