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顧客と直接の関係を結ぶことが最初のステップ

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昨日、中小企業診断士を取得した(する予定)の方々に向けてメッセージを書きました。

自分の中にある価値観(やりたかったこと)を大事にして、ブレずに活動していただけたら、と。
では、その価値観を明確にするために、どんな質問を自分に投げかけたら良いでしょうか。

 

どんな顧客と仕事をしたいか?

診断士が意識すべき、最初の質問は、「どんな顧客と仕事をしたいか?」だと思います。
この質問を最初に持ってきた理由は、顧客を意識しない人が多いからです。

業種や職種という点で専門性を持っている人は数多くいます。
小売店専門のコンサルタントとか、営業を強くするコンサルタントとか。

でも私は、業種や職種だけで、顧客を選びたいと思っていません。
それよりも、もっと人間としてどんな人か?を見ています。

  • 自責思考の人か、他責思考の人か?
  • 人との距離感をどのくらいに保つか?
  • 時間を大切にする人か?
  • 従業員や顧客に接する態度
  • 成長意欲の高い人か?
  • オフィスが清潔で、整理整頓されているか?

などなど。業種や職種、あるいはオフィスの場所などは、その次に考えていることです。

業種や職種を選ぶのは自分の専門性を活かすためだと思いますが、
私の場合は、専門性を活かす前に、「人として一緒にいたいか?応援したいと思うか?」の方が、
価値を提供するためには、大切だからです。

 

間接的な関係では、次のステップに進めない

ではなぜ、このような意識をせず、業種や職種だけで顧客を決める診断士が多いのでしょうか?

それはズバリ、自分で顧客を獲得していないからです。

銀行や商工会議所、自治体、あるいは紹介会社などから、顧客を獲得している人の方が多いのです。
そのような場合、どういう顧客を自分にアサインしてもらうか?を伝えるには、
業種・職種にならざるをえないでしょう。

顧客と直接の関係ではなく、間に誰かが入った間接的な関係だと、
その顧客の人間性にまで入り込んだ確認をすることはできません。
あくまでも感覚的なものだからです。
例えば、私が考える適度な人との距離感と、あなたが考える適度な距離感は、きっと異なるでしょう。

話を戻しますと、自分で顧客を獲得していない診断士は次のステップに進めない
と私は考えています。

  • どんな顧客と接することになるか?
  • その仕事の報酬額
  • いつその仕事をするのか?(納期は)

など、仕事の最も大切なことを他者に依存しているからです。

 

間接的な仕事と、直接の仕事の最適な割合を探る

私は何も、間接的な仕事を否定しているわけではありません。
実際、私も他者から紹介してもらう仕事を一定の割合、確保しています。
特に独立・起業したての頃は、自分だけの力で仕事を得ることは難しいでしょう。
(実際、私は無理でした)

ただ、それだけに頼ってしまっては、上述の通り、リスクがあるでしょう。
だからこそ、独立したばかりでも、理想的な間接仕事と直接仕事の割合を定めて、
少しずつでも自分自身で顧客を見つけていくのが良いと思っています。

私の場合、今は人からの紹介のお仕事が4割くらいです。
(直近3ヶ月の売上ベースで見た場合)
紹介とも直接とも言える仕事があるので、それを除くと1割くらいです。

ある理由によって、間接的な仕事にも価値を見出しているので、ゼロにするつもりはありません。
それでも私の場合は、理想的にはせいぜい1割、と思っています。

残りの9割以上は、自分で直接顧客と接する仕事をする。
そのためには自分でマーケティングをして、営業をする。
そこで培った経験が、顧客に対するコンサルティングにも活きてくる、と考えています。

その結果、顧客を選べるようになるし、スケジュールも報酬額も、
ある程度は自分のコントロール範囲になってきます。

顧客と直接の関係が増えてくると、私が目指している、次のステップが視野に入ってきます。

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【編集後記】
湘南国際マラソンの後、軽くは泳いだり走ったりしているのですが、
たまに膝が痛んだりして、未だ本調子に戻りません。
そろそろ東京マラソンを見据えたトレーニングに入りたいのですが。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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