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売上目標は感覚論? #403

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おはようございます。渋屋です。

昨日は週末起業大學に参加してきました。
周りの受講生も、起業したくてウズウズしている人達なので、
それが伝わってくるのが、とても良い刺激です。

昨日と言えば、東日本大震災から2年。
あれからどのくらい変わったでしょうか?

・多くの人の暮らしは?
・ニッポンの絆は?
・復興は?
・原発は?

風化させてはいけない。
あのときに生きていたものとして。

私に出来ることは何だろうか?改めて感じました。


さて、そろそろ新年度という方が多いと思います。

・会社員、特に営業の方にとっては、
新たな予算(受注や売上の目標値)が落ちてきますし、

・経営者の方にとっては、自ら目標値を設定する、

というタイミングかもしれません。

しかし、この目標をどのように達成するか?という具体的な考えを
持っている営業の方、いらっしゃいますでしょうか?

仮に売上目標が昨年度の2割増しだったと仮定すると、

売上高=「1回の取引額」 × 「1人の顧客の購買頻度」 × 「顧客数」

という式が成り立つことから、
大きくは以下の3つの戦略があるはずです。

・1回当たりの取引額を2割増しにする
(=1回で100円買う顧客に、120円買ってもらう)

・同じ顧客の購買頻度を2割増しにする
(=1年に10回取引のある顧客に、12回取引してもらう)

・顧客数を2割増しにする
(=新規顧客を2割分、新たに開拓する)

実際には、どれか1つを選ぶというよりも、
3つを同時並行で進めるのだと思います。

それでも、どの戦略から優先的に手を打っていくべきか?
組織で合意が取れていなければ、実際に活動することは出来ません。

ただ、私の知る多くの方は、

「今年も数字がキツイっす~」
「まぁ、頑張るしかないですわ~」

という感じで、なかなか戦略が聞こえてこないのです。
(私の周りだけでしょうか・・・?)

ブログ読者の方も既にご存知の通り、
気合と頑張りだけで数字が伸びる時代は終わりました。
戦略的に動かなければ、現状維持すらも難しいでしょう。

だからこそ、営業現場にもっともっと戦略的な考え方を
浸透する活動が必要なのではないか?と感じています。

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

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