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売上が目標の組織は続かない

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こんにちは、渋屋です。

台風が迫ってきています。あなたも気をつけてくださいね。

 

いまだに多い、売上を目標にする組織

色々な組織(主に企業)を見ていると、売上を目標にしている組織が多いことに気付きます。このような組織の背景にあるのは、「売上が伸びれば、自然に利益も増える」という思い込みでしょう(実は利益を目標にするのも良くないのですが、それは別の記事で追ってお伝えしていきます)。経済全体が成長していた時代はそれで良かったかもしれませんが、あなたもご存知の通り、今はそのような時代ではありません。

現在の状況は、売上が伸びても、利益が自然に増えることはありません。利益の出ない商品・お客で売上を伸ばせば伸ばすほど、赤字が増えてしまうというケースすらあります。

ただ、そのような傾向を把握することすらできず、赤字の商品・お客で、必死に売上を伸ばそうとする営業活動を、何度も何度も見てきました。もちろん、現場の営業はおろか、経営層すらも、自分達が頑張って赤字を積み上げているという感覚はありません。

 

戦略に応じて、セグメント会計を導入しよう

このように売上を目標に掲げるのは、「最悪」だと思っています。マイナスな言葉は使いたくないのですが、ここでは問題提起を最優先して、敢えて「最悪」と書かせていただきます。最悪である理由は、上にも述べましたように、どの商品・お客で儲かっているのかも把握しないまま、猪のように組織が突進してしまうからです。赤字を垂れ流したままでも。

これまで売上で管理をしてきた組織にとって、最初のステップは利益の把握です。「利益くらい分かっとるわ!」と言われてしまいそうですが、商品・お客別の利益まで明確に把握できていますでしょうか?組織全体での利益が分かるのは当然です。大事なのは、何が儲かっていて、何が儲かっていないのか?を把握することです。

そのためには、戦略に沿ったセグメント会計を導入しましょう。「セグメント会計」なんて横文字で書かれると難しそうですが、売上やコスト・利益を何らかの単位で把握することです。「戦略に沿った」と書いた意味は、どのようにセグメントを定義するのか?は、戦略に依存するからです。

  • 顧客と深い関係性を構築して、数少ない顧客に、より深いサービスを提供する企業であれば、顧客別に。
  • 幅広い地域に店舗を持っている企業であれば、地域・店舗別に。
  • スーパーのように数多くの商品群からなる商売の場合は、商品別に。

具体的なやり方は、また別の記事で紹介していく予定です。

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【編集後記】

今日は仲間で集まって、あるビジネスについてのブレストを行う予定でした。が、台風で敢えなく断念。残念でしたが、これも1つのチャンスと捉え、今やるべきことを進めていきます。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!


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