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顧客の人間関係を掘り下げる #417

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おはようございます。渋屋です。

昨日は週末起業大學にて、起業家に必要な
法務・会計・税務知識を学んでくるハズだったのですが、
ミーティングが長引いて参加出来ず。。。

本業もバリバリと成果を上げたいので仕方ありません。
次回を楽しみに待つことにします。


さて、昨日から顧客情報の活用方法について書いています。
昨日は

・誰が実質的な意思決定者(=キーマン)なのか?
・誰が形式的な意思決定者なのか?
・意思決定に影響を与える人は誰か?

を見極めるために、顧客の組織図をつくろう!
という話を書きました。

今日はその続きです。

組織図を書いて、それだけで満足してはいけません。

キーマンを把握するためにも、
さらには顧客内の人間関係を明確にするためにも、
各人の性格や特徴、経歴、自社の誰と繋がっているか?
などを書き加えていきます。

A部長:形式的な意思決定者
・おおらかな性格
・仕事は基本的に部下に丸投げ
・特にB課長を全面的に信頼している
・営業部門で20数年過ごした後、現在のポジジョンで3年目。
・X部長と関係構築済み、Y課長とはまだ関係が浅い、
Zは挨拶程度。

B課長:実質的な意思決定者
・論理的で野心家
・次期部長とささやかれている
・C課長とは仲が悪いので、一緒の酒席には誘わないこと
・中途入社で5年目。
・X部長と関係構築済み、Y課長が主なカウンター、
Zは関係構築済み

C課長:意思決定にはあまり関わらない
・感覚的でいわゆる天才系
なので、たまに何を言ってるのか?良く分からない
・A部長の前任者に信頼されてきたが、
前任者の異動に伴い、活躍をB課長に奪われ腐っている。
・新卒からの生え抜きで17年目。
・X部長はまだ会っていない、Y課長が主なカウンター
Zは関係構築済み

D社員:影響者
・緻密で資料作成が上手い
・B課長のお気に入り
・業者から得た情報を自分なりにまとめ、
定期的にB課長へインプットしている。
・中途入社で3年目。
・Y課長は関係構築済み、Zが主なカウンター

という感じです。


このように情報が整理されていると、
いざ自分(上の例ではZ)が担当変更になったときでも、
すぐに情報を引き継ぐことが出来ます。

「自分が分かっていることを、
見える化するなんて時間の無駄」

と言われる方をたまに見かけます。しかし、

・自社内の関係者が把握するためにも、
・自分の担当が変わる可能性も考慮して、

見える化しておくのは、必要なことと思います。


キーマンを押さえ、営業活動を戦略的に行うことは重要ですが、
それと同じくらい重要なのが人間関係の把握です。

上の例ではBさんとCさんを同じ酒席に呼んでしまっては、
前向きな話は全く出来ないでしょう。
BさんもCさんも面白くないので、
あなたの会社に対する印象も悪くなりかねません。

しかし、こういうことを平気にやってしまう人を、
私は何度も見てきました。
特に営業担当が変わった直後は、
引き継ぎが甘くて、このようなことが起こりました。

それもこれも、顧客の人間関係を
見える化してこなかったためです。

・顧客と自社の間で正しく関係を作り、
・顧客のキーマンに効果的な提案をするためには、

まず、顧客の組織図に加えた役割・人間関係を
見える化すること。

その重要性がご理解頂けたのではないでしょうか。

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

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