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商売の基本プロセス #494

こんばんは。渋屋です。

 

何人かの方から、明後日に行うセミナーへの申し込みを頂きました。

本当にありがたいことです。

少人数セミナーなので、募集は終了させて頂きました。

 

今回、ご都合が合わなかった方も、次回以降、参加頂ければと思います。

 

商売をするには、どんな商売であっても通るべき、プロセスがあります。

普段、私たちが買い物をするときであっても、そのプロセスは通過しています。

 

有名なAIDMA(アイドマ)のモデルによれば、消費者は、

 

・その製品の存在を知り(Attention)
・興味をもち(Interest)
・欲しいと思うようになり(Desire)
・動機を求め(Motive)
・最終的に購買行動に至る(Action)

 

というプロセスを通過して、商品を買っています。

 

インターネット時代においては、AISAS(アイサス)モデルも当てはまります。

消費者は 、

 

・その製品に注意を喚起され(Attention)

・興味をもち(Interest)

・検索を行い(Search)

・購買し(Action)

・その情報を共有する(Share)

 

します。

 

大事なことは、これらの1つ1つのステップにおいて、消費者は

 

相手との信頼関係を構築している

 

ということです。

 

仮に興味をもって、検索をしたとしても、

出てきた商品や事業者が怪しければ、信頼することができず、行動はここで止まってしまいます。

 

インターネットで購買するときに限らず、面と向かってやりとりをする営業でも、同じことが言えます。

 

初めて会った営業から、何の躊躇も無く買い物をするほど、お客様は馬鹿ではありません。

お客様は、その営業や会社が本当に信じられるのか?プロセスを経ながら吟味しています。

 

にも関わらず、初回に会ったときから、「発注くださいよ!」という顔をして会う人が後を絶たないのは、なぜでしょう?

 

商売をするための基本が信頼関係構築であるならば、

 

・まずは相手が欲しいと思っている情報を渡してみる

 

というような、信頼を頂くためのプロセスを自分自身で設けるべきでしょう。

こちらから何も与えずして、信頼が得られるわけがありません。

 

何度も相手が欲しいと思っている情報を渡してみれば、相手のニーズ・好みも分かってくることでしょう。

そうすることで、より相手に刺さる情報を渡すことができるようになります。

 

明日に続けます。

 

■終わりに

仕事が山場に入っています。

そのプロジェクトのことばかりに集中してしまい、他のことを忘れがちになってしまいます。

チームを預かる身としては、集中だけでなく、全体俯瞰も忘れずにしなければ。。。

 

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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