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顧客を知り尽くす #487

こんにちは。渋屋です。

 

昨日も仕事が遅くなり、ほぼ終電で帰宅。

 

今、石の目を叩いています。

2:8の法則によれば、仕事の8割の成果は、2割の時間で達成されています。

私は今、この8割の成果を出すために、5月・6月・(7月も?)とあるプロジェクトに没頭しています。

この活動が成功すれば、色々なところに効果が波及しそうで、楽しみでもあります。

 

夏を越えた後からは、この活動により実った果実で、ゆっくりと今年の仕事をしていくハズです(^^;

 

B to B営業で、成果を上げている方の共通点を探していると、

 

顧客のことを良く知っている

 

という、当たり前の事実に気がつきました。

 

・顧客がどんなビジネスをしているのか?

・顧客内の組織体系

 

という誰でも調べることは当然として、

 

・その会社における意思決定までのプロセス

・意思決定までの判断軸(何を重んじる文化か)

・スピード感(色々な組織を見ると分かりますが、スピード感は会社文化の1つとして、大きな差があります)

 

などを把握しています。

 

また、対面する方、それぞれ個々人に対して以下のようなことを把握しています。

 

・その会社内、組織内におけるポジション

意思決定者なのか?形式的な意思決定者なのか?意思決定者に意見を出す人なのか?

あるいは意思決定者に対する反対意見者なのか?など。

また、組織内の別の方との人間関係(仲が良い/悪い、上司/部下、先輩/後輩/同期など)。

 

・その方のスケジュール

何曜日の何時は定例ミーティングでいつも居ない。

いつは比較的空いているとか。

 

・その方の趣味

毎回会うたびにアイスブレークできる会話があると、自然に人間関係が成り立ちます。

そこからさらに突っ込んで、失礼のない範囲で、プライベートのことまで知っていることも多いです。

 

というように、ここでは書ききれないほど、顧客のことを知っています。

 

 

ここまでは数字を上げる出来る営業さんの個人の場合ですが、この営業が知っている情報が組織としての形式知になっていることは、恐ろしいほど少ないです。

 

・できる営業さんを育てる意味でも

・組織として顧客を知って、ビジネスを伸ばす意味でも

 

組織として顧客情報を知る仕組みを導入し、顧客情報を形式知化することは大切だと感じています。

 

特に顧客のニーズに応える密着型の戦略を描いている企業においては、必須の取組みとなるでしょう。

 

■終わりに

6月13日(木)に予定している少人数セミナー

 

「B to Bのための営業戦略の立て方」

 

そろそろ案内をしたいと思います。

 

今日も素晴らしい1日になりそうです。感謝!!

===
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