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スモールビジネスに「顧客管理」は必須である

昨日は「ビジネスモデル別セミナー!士業におけるCRM活用のポイント」と題したセミナーを行いました。

 

士業に限った話ではなく、ITやAIで世の中は変わっていく

冒頭は、私が前座的な小話を少々。
士業に関わる仕事が、次々と現れるクラウドサービスで、変わってきていますよ、という内容です。

今回は、士業に特化してセミナーを主催しました。
その真意は、スモールビジネスがそれぞれの強みを発揮して活躍するには、ITの活用が欠かせないからです。
そして、経営者を支援する士業に、まずはその重要性を認識してもらいたい。
「ITでスモールビジネスを元気にする会」で、そのような検討をして、本セミナーを主催しました。

たまたま定型業務・独占業務がある、事例として掲げやすい士業を例にしましたが、
改めて、世の中全てのホワイトカラーが、ITの活用を真剣に考えなければならないときが来ている、と感じました。

 

スモールビジネスにおいて顧客管理は必須である

前座の私の話は置いておき、その後のカイト 藤川さんの話が非常に有益でした。
藤川さんは、昨日ご紹介したzohoに限らず、様々なCRMを10年以上、触ってきたプロ。
「無料でここまで話して良いのですか?」と止めたくなってしまうくらい。

細かな話はさておき、「スモールビジネスにおいて、顧客管理は必須である」と確信するに至りました。

決算・納税は、法で定められているため、ほとんどの企業が創業と同時に会計ソフトを導入します。
ただ、事業的な面で見れば、会計に入るデータは基本的に「事後」のもの。
事業を運営していく上では、売上「以前」のデータも、会計データ同様に大切です。
そのデータこそが、顧客データであり、顧客管理が必須である理由です。

スモールビジネスでは、基本的にリソースが限られています。
そのため、戦略を絞ることが求められます。
ピンポイントの市場ニーズを満たすため、ピンポイントの商品・サービスを提供するのがスモールビジネスです。

リソースが限られているからこそ、非生産的な作業を行っている場合ではありません。
そういう作業は、クラウドや、これからはAIなどのツールを使って、効率化してしまいましょう。

 

生産的な仕事をするなら、顧客からスタートする

逆に、生産的な仕事とは何か?を考えると、「顧客」からスタートせざるを得ません。

  • 自社にとって、長くお付き合いしたい顧客は誰なのか?
  • その顧客とは、どこで出会うか?
  • その優良顧客のLTVは?
  • 顧客のニーズは?
  • A社は自社にとって、どのステージにいる顧客なのか?

これらを把握するためには、顧客管理が欠かせません。
例えば展示会で出会った顧客よりも、紹介で出会った顧客の方が商談期間が短く、確度が高いとします。
そのような場合、紹介を生み出すような流れをつくることに集中することが、成果を上げることにつながるでしょう。

最後に、昨日のセミナー、その後のイベントに参加して、
そもそも顧客管理の基本的な考え方が、世の中に浸透していないのでは?と感じました。
どうしてもCRMというツールありきの話になりがちなのですが、
そのツールを使う以前の基礎知識が足りていない、という仮説です。

会計ソフトを使うなら、最低限の会計知識が必要であるように、
CRMを使って顧客管理をするなら、最低限の知識が必要なのです。
その辺りを、メルマガ「経営は100種競技!」の方で展開していこうか、と考えました。

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【編集後記】
昨晩は、その後にzoho社のイベントに参加。
そこでもカイト藤川さんを始めとする、使い込んでいるユーザーならではの
会話が繰り広げられていました。
1日、本当に良い勉強になりました。

今日も素晴らしい1日になります。感謝!!
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